做銷售必讀的好書推薦2020

讀書最大的成本不是書的價(jià)格,而是時(shí)間的成本。時(shí)間的成本=選擇讀書的時(shí)間+閱讀的時(shí)間+誤讀的時(shí)間。這里給大家分享一些銷售必讀的書籍，希望對(duì)大家有所幫助。

5部必讀的銷售類書籍，你看過嗎?

《銷售的革命》

《銷售的革命》能為你的事業(yè)、人生帶去一場(chǎng)革命!“從合格到優(yōu)秀，再到卓越的營(yíng)銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》。”隨著《影響力》的持續(xù)熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少營(yíng)銷人牢記于心。很多人不斷追問，余下的四本到底是什么書呢?毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之二。這本在20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式、為企業(yè)銷售、銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售管理帶來劃時(shí)代革命的書值得被放在這樣的一個(gè)高度，接受營(yíng)銷人員的頂禮膜拜。

《帕特森的銷售策略》

你手下的銷售人員在第一次拜訪客戶時(shí)用了多長(zhǎng)時(shí)間?

在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，他們與客戶的談話涉及到了哪些主題?(簡(jiǎn)單解釋：他們都說什么了?)

在拜訪過程中，客戶提了哪些問題?

在回答這些問題的時(shí)候，你的銷售人員又是如何回答的呢?

在拜訪中，銷售人員是先將準(zhǔn)備好的產(chǎn)品資料拿出來，還是先與客戶建立一定的個(gè)人關(guān)系?

如果說英國(guó)的亞當(dāng)?斯密通過其著作奠定了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ);美國(guó)的彼得?德魯克通過系列論述奠定了現(xiàn)代企業(yè)管理的基石;如果說菲利普?科特勒通過其常年不衰的教科書奠定了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)科學(xué)的話;那么，約翰?帕特森通過在自己的公司NCR的實(shí)踐奠定了銷售科學(xué)。

《引爆點(diǎn)》

我們的世界看上去很堅(jiān)固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個(gè)點(diǎn)，輕輕一觸，這個(gè)世界就會(huì)動(dòng)起來：一位滿意而歸的顧客能讓新開張的餐館座無虛席，一位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開了美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的序幕——這個(gè)看起來不起眼的點(diǎn)，卻是任何人都不能忽視的引爆點(diǎn)。

《引爆點(diǎn)》是一本談?wù)撛鯓幼尞a(chǎn)品發(fā)起流行潮的專門性著作。書中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因?yàn)槿N模式：個(gè)別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則。個(gè)別人物法則是圈層營(yíng)銷或者說窄眾營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。作者在書中詳細(xì)地指導(dǎo)了我們?nèi)绾稳ふ夷繕?biāo)客戶中的傳播員、內(nèi)行與推銷員——那些有著非凡人際能力的人們。附著力因素解決的是項(xiàng)目應(yīng)該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點(diǎn)中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡(jiǎn)單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。環(huán)境威力法則針對(duì)的是客戶感知與項(xiàng)目期望表達(dá)的信息是否高度一致的問題。

《再造銷售奇跡》

解決方案銷售稱得上是改變傳統(tǒng)法則的革命性銷售流程，成為業(yè)界的一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)，全球約有50萬銷售人員在使用這項(xiàng)方法。它已經(jīng)成為頂尖業(yè)務(wù)人員的基本銷售法則，從《財(cái)富》500強(qiáng)到小型企業(yè)，概不例外。

“解決方案銷售”最早在科技產(chǎn)業(yè)異軍突起，而這本《再造銷售奇跡》將這一銷售新法則應(yīng)用于一般企業(yè)。本書以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)，提供明智可行的解決方案來克服挑戰(zhàn)，從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。

本書系統(tǒng)討論了這一新型銷售方法，幫助你搶占市場(chǎng)與顧客，其核心內(nèi)容包括：

·快速診斷客戶的業(yè)務(wù)難題;

·為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案;

·如何與關(guān)鍵決策者商討;

·如何控制購(gòu)買流程;

·界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的標(biāo)桿。

《影響力》

政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來時(shí)，你的反應(yīng)就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢?

在這本書中，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

品牌營(yíng)銷必讀書目

一、 構(gòu)建知識(shí)體系，推薦四本入門通讀書：

1)《品牌全視角》，日本格拉慕可品牌咨詢公司寫的，偏重于理念，言簡(jiǎn)意賅，讀起來不累，通俗易懂，基本的框架都有了(類似的，入門書國(guó)內(nèi)的也有《720度品牌管理》，更偏重于工具和方法，適合先建立基本架構(gòu)和感覺)

2)《戰(zhàn)略品牌管理》(第三版)，作者凱文凱勒，是美國(guó)品牌類課程的專業(yè)教材，對(duì)于了解品牌資產(chǎn)以及系統(tǒng)了解關(guān)于品牌戰(zhàn)略的知識(shí)體系，必讀!

3)《營(yíng)銷管理》：迄今為止，絕大部分企業(yè)和營(yíng)銷人的理論和實(shí)踐框架皆來自于此，經(jīng)典中的經(jīng)典，入門必讀。尤其值得注意的是，從13版開始，菲利普科特勒與品牌大師凱文凱勒開始共同合著，并且將戰(zhàn)略品牌管理列入營(yíng)銷管理的重要議題，在2012年最新出版的第14版營(yíng)銷管理中，創(chuàng)建和管理品牌資產(chǎn)的作用得到進(jìn)一步強(qiáng)化，科特勒創(chuàng)建了營(yíng)銷管理這門學(xué)科，并吸收品牌資產(chǎn)管理理論將其與時(shí)俱進(jìn)，看營(yíng)銷的脈絡(luò)發(fā)展，也可以提升對(duì)戰(zhàn)略品牌管理的正確認(rèn)識(shí)。

4)《品牌帝國(guó)：寶潔中國(guó)商戰(zhàn)傳奇》這本書是由寶潔出身的幾位品牌經(jīng)理合著，基本梳理了寶潔在中國(guó)是如何創(chuàng)建和管理品牌的，全面了解領(lǐng)先企業(yè)的品牌工作，有助于我們建立對(duì)品牌管理工作的正確理解。這本書是修煉企業(yè)內(nèi)部品牌管理功力的必讀書。

二、 提升專業(yè)功力，推薦三個(gè)系列的專業(yè)必讀書：

說到提升專業(yè)功力，有三個(gè)書系的書不可不讀，一個(gè)是里斯和特勞特;二是戴維·阿克(大衛(wèi)·艾克);三是大衛(wèi)奧格威，如果說如今品牌的理念，源自于廣告業(yè)的盛行，并將品牌的理論發(fā)展下來并實(shí)踐之，并不為過，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，廣告業(yè)幾乎代表著品牌服務(wù)業(yè)。

戴維阿克于上世紀(jì)90年代提出了品牌資產(chǎn)的概念，并用十年時(shí)間，于上世紀(jì)90年代完成了的品牌三部曲：《管理品牌資產(chǎn)》《創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌》《品牌領(lǐng)導(dǎo)》，這三本書在幾年都已經(jīng)被機(jī)工社重新再版，連續(xù)讀下來，可以很好地追尋了解戴維阿克的品牌理論體系。

里斯和特勞特共同發(fā)展了《定位》這一營(yíng)銷史上的著名管理思想，其《定位》可謂經(jīng)典。在二人分開后，里斯發(fā)展了《品牌的起源：品牌定位體系的巔峰之作》，特勞特新撰寫了《重新定位》值得一讀。盡管定位這本書就講一個(gè)關(guān)鍵詞，所以仔細(xì)閱讀比較容易讀懂核心思想。對(duì)于理解一個(gè)單一的產(chǎn)品品牌如何構(gòu)建驅(qū)動(dòng)要素并獲得成功，無疑大有裨益。

以大衛(wèi)奧格威為代表的廣告人，無疑開創(chuàng)了品牌服務(wù)業(yè)的前身，廣告業(yè)、公關(guān)業(yè)到后面的品牌咨詢領(lǐng)域，品牌在營(yíng)銷中的重要性和價(jià)值不斷強(qiáng)化和提升，早已經(jīng)不是當(dāng)初奧格威所發(fā)展的品牌概念所涵蓋，但了解那個(gè)時(shí)代的品牌和品牌人，無疑值得深思。推薦《一個(gè)廣告人的自白》、《大衛(wèi)奧格威自傳》、《360度品牌傳播與管理》、《廣告的沒落與公關(guān)的崛起》(阿爾里斯著的，最開始譯為公關(guān)第一廣告第二)。

三、 支撐系統(tǒng)：品牌咨詢的技能和方法必讀書：

1)《麥肯錫的秘密》理由：唯一一本中文介紹麥肯錫創(chuàng)業(yè)史的書籍，從這里面可以找到現(xiàn)代咨詢業(yè)的最初發(fā)展脈絡(luò)，了解這個(gè)行業(yè)的一些基礎(chǔ)性本質(zhì)力量。

2)《麥肯錫方法》和《麥肯錫卓越工作方法》，都是埃森.拉塞爾寫的，值得反復(fù)讀。建立對(duì)咨詢工作方式的基本認(rèn)識(shí)。

3)《金字塔原理》、《用圖表說話》、《思維導(dǎo)圖》。理由：麥肯錫的經(jīng)典思考工具，也適用于各個(gè)領(lǐng)域，不僅僅是咨詢;思維導(dǎo)圖用于梳理思維，無意識(shí)高效的思考工具。

4)要考慮提升項(xiàng)目管理的技能，《一頁紙項(xiàng)目管理》(學(xué)習(xí)思想即可，核心內(nèi)容本人暢享博客(blog.vsharing.com/hanfeng)有提供下載，搜索博客即可)，最好熟練掌握項(xiàng)目管理軟件：Project 2007。

2020銷售必讀書目

《價(jià)值主張：打動(dòng)你的企業(yè)客戶》

“我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好”、“我們的產(chǎn)品能幫你省錢”，這是銷售人員最愛對(duì)客戶說的話。然而，本文指出，絕大多數(shù)客戶都會(huì)對(duì)這種空洞的價(jià)值主張嗤之以鼻。按照本文作者對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例的研究，你的價(jià)值主張必須具備三個(gè)特點(diǎn)才能真正打動(dòng)客戶內(nèi)心：1)與眾不同;2)可衡量;3)可持續(xù)。一家樹脂供應(yīng)商運(yùn)用這種策略，把自己的產(chǎn)品賣出了高于市場(chǎng)40%的價(jià)格，并且令客戶心服口服，文章詳述了該企業(yè)的策略發(fā)展過程。(這種方法并非“忽悠”，而是從產(chǎn)品中發(fā)掘出真正的價(jià)值。)

《銷售的關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)略》

每位銷售人員都知道關(guān)系網(wǎng)的重要性，本文作者指出，銷售人員有4種不同的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，在銷售的不同階段應(yīng)該運(yùn)用不同的關(guān)系網(wǎng)。關(guān)系網(wǎng)是銷售人員最有價(jià)值的資源，這筆巨大的財(cái)富需要精心的管理。把自己的人際網(wǎng)絡(luò)，用科學(xué)的方法系統(tǒng)地整理一遍，盡力發(fā)掘關(guān)系網(wǎng)的潛在價(jià)值，這不是一件容易事，卻會(huì)讓你受益匪淺?！拔业娜嗣}關(guān)系足夠多元化嗎?”“我是否應(yīng)該放棄培養(yǎng)某個(gè)多余的關(guān)系?”“誰能成為我的中間人?”為了回答這些重要問題，你需要借鑒哈佛商學(xué)院在本文中總結(jié)的研究成果。(這篇文章令人想起一個(gè)很有名的故事：美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)打響，是因?yàn)橛幸粋€(gè)人騎著馬沿途報(bào)信，動(dòng)員美國(guó)人抗擊英軍。每個(gè)美國(guó)小朋友都能說出此人的名字——保羅·里維爾。然而，歷史的真相是，當(dāng)時(shí)其實(shí)有兩個(gè)人分頭報(bào)信，而另外那個(gè)人沒有強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)，所以雖然他也很辛苦地騎馬報(bào)信了，卻幾乎沒有人響應(yīng)，所以他的名字也就被歷史遺忘了。他就是一個(gè)失敗的銷售員。)

《做成大買賣》

大單子是企業(yè)和銷售人員的夢(mèng)想，然而大宗銷售涉及的事項(xiàng)極為復(fù)雜。怎樣讓拿下大單子成為企業(yè)的常態(tài)?怎么避免得不償失的一錘子買賣?如何提高銷售拜訪的質(zhì)量?如何識(shí)別沒有開發(fā)潛力的客戶?如何和客戶的高層建立聯(lián)系?哈佛商學(xué)院資深教授開發(fā)出一套由8個(gè)步驟組成的“戰(zhàn)略性銷售流程”，可以幫助企業(yè)用系統(tǒng)的方法，從容應(yīng)對(duì)大型銷售任務(wù)，并建立持久的客戶關(guān)系。

《煽動(dòng)式銷售》

“對(duì)不起，我們暫時(shí)沒有這方面的預(yù)算”，這是銷售人員在客戶那里最常聽到的話。硅谷教父級(jí)思想家杰弗里·穆爾及其同事卻發(fā)現(xiàn)，少數(shù)優(yōu)秀銷售人員在聽到這樣的拒絕之后，仍能通過“引薦式營(yíng)銷”，大賣特賣自己的產(chǎn)品。他們總結(jié)了這些銷售人員的經(jīng)驗(yàn)，稱之為“煽動(dòng)式銷售”。在經(jīng)濟(jì)繁榮期，煽動(dòng)式銷售并不是獲取訂單最快的方式。但是在經(jīng)濟(jì)衰退期，這種方法將幫助你的企業(yè)存活下來。(杰弗里·穆爾在美國(guó)、在高科技行業(yè)非常有名，奇怪的是內(nèi)地知道他的人不多。他也是本刊的常見作者之一，不過我猜他的名字被很多讀者忽略了。)

最后我想強(qiáng)調(diào)的是，不要僅憑摘要來理解一篇文章。以《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》為例，文章的精華就在于兩點(diǎn)：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。然而，只知道這兩點(diǎn)，和認(rèn)真閱讀過全文相比，是兩回事。就像錢鍾書說的，沒有人可以僅憑菜單想象大廚的手藝。也沒有人能夠根據(jù)劇情簡(jiǎn)介想象出阿凡達(dá)里潘多拉星球的神奇。同樣，《哈佛商業(yè)評(píng)論》上的一篇文章可能凝聚了一個(gè)頂尖研究團(tuán)隊(duì)幾年的辛勞和智慧結(jié)晶，我們應(yīng)該用幾十分鐘時(shí)間去真正閱讀、領(lǐng)會(huì)。