商戰(zhàn)讀書心得5篇
《商戰(zhàn)》是著名的《定位》系列叢書，是《定》的姊妹篇，思想上和《定》一脈相承，但更傾重于企業(yè)應(yīng)該如何制定戰(zhàn)略，以及不同戰(zhàn)略的打法要點。以下是小編為大家精心整理的《商戰(zhàn)》讀書心得，希望大家能夠喜歡!
商戰(zhàn)讀書心得5篇1
老規(guī)則，結(jié)合自己我心得，將書中要點一一羅列：
商戰(zhàn)中，實施戰(zhàn)略的戰(zhàn)場在哪里?
傳統(tǒng)的概念讓人認(rèn)為企業(yè)營銷必須滿足消費者的需要和需求。而這個觀念有個錯誤的假設(shè)就是：用戶非常清楚自己需要什么。如果這個假設(shè)成立，那么市場上的產(chǎn)品形態(tài)將會一模一樣，而商業(yè)競爭的勝利必然屬于在市場調(diào)研中做最更好的一方。這個假設(shè)明顯是錯誤的，顧客訪談不可能構(gòu)想出“新”的產(chǎn)品，絕大多數(shù)人都會在過去的經(jīng)驗中去找答案，他們會把領(lǐng)導(dǎo)者的做法當(dāng)做最好的答案，所以確認(rèn)顧客需求不可能幫助落后者與領(lǐng)導(dǎo)者相抗衡?！邦櫩褪巧系邸钡睦砟钍清e的。
或者說，“顧客是上帝”的理念，用戶調(diào)研成首要任務(wù)曾經(jīng)是對的，但當(dāng)下已經(jīng)不再正確了。《定》一書中提到，我們的社會經(jīng)歷了勞動力低效物質(zhì)極度匱乏的時代、流水線生產(chǎn)成為標(biāo)配生產(chǎn)力大幅提升而產(chǎn)品各類還未飽合的知識時代，和當(dāng)下的產(chǎn)品極其豐富同質(zhì)化競爭高度白熱化的競爭時代。在生產(chǎn)力極大提升，而產(chǎn)品種類還很少的時代，顧客是上帝，問用戶需要什么從而產(chǎn)生出“新”商品是可能的，這個時代也是“什么都好賣”的黃金時代。然而這個時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，日本銷售大王河瀨和幸的《那些人人都懂的銷售技巧，你就別再用了》，也從一線銷售的角度明確表達了那個“什么都好賣”的時代已經(jīng)過去了，規(guī)則已然發(fā)生了變化?，F(xiàn)在每家公司都以顧客為導(dǎo)向，如果十幾家公司都在努力滿足同樣一批顧客的需求，那么只了解顧客的需求已無多大用處。
顧客導(dǎo)向是上個產(chǎn)品時代的武器，而到了這個競爭時代，正確的做法是競爭導(dǎo)向，根據(jù)競爭對手而不是根據(jù)用戶來制定公司的戰(zhàn)略打法。如今，商業(yè)的本質(zhì)特征是公司間的斗爭，而不是滿足人們的需要和需求。
那么什么是公司間的斗爭呢?很多信奉管理學(xué)方法論的同學(xué)，會將公司間的斗爭理解為人才招聘、人才培養(yǎng)、管理機制優(yōu)化、更勤奮地工作。但這種思維仍是從內(nèi)而外的思維，將商戰(zhàn)的戰(zhàn)場理解成了公司內(nèi)部，其實不是。商戰(zhàn)的戰(zhàn)場其實在用戶的心智那里，在公司之外。更好的戰(zhàn)略應(yīng)該是利用時機，利用巧妙的定位，而不是蠻力。這并不是說公司內(nèi)部的管理和產(chǎn)品質(zhì)量不重要，而是說，這種思維會把戰(zhàn)斗變成一場消耗戰(zhàn)，而不是閃電戰(zhàn)。不管什么時候，如果你聽到上司說“我們得加倍努力了”，你就知道你聽到的是失敗的言論。獲勝，靠的是巧思，而非久思。
商戰(zhàn)是在心智中進行的。每天，戰(zhàn)爭在你自己的心智中以及你顧客的心智中都在進行著。這是理解商業(yè)競爭本質(zhì)的關(guān)鍵概念。
在作戰(zhàn)前，一位優(yōu)秀的將軍總是要先仔細研究地形。他要研究每座山、每個丘陵、每條河可以用以防御和進攻的可能性。一位優(yōu)秀的將軍還要探察敵情。在戰(zhàn)斗打響前，這位將軍已經(jīng)把敵軍每個分隊的確切位置和兵力部署情況在地圖上標(biāo)注，并進行了仔細研究。而在商戰(zhàn)中，偵察工作非常困難。你怎么能探測一個人的心智?怎么能看清其中的地形和對手占據(jù)的強勢位置呢?
偵察人的心智的一個方法是進行市場調(diào)研。這并不是讓你用傳統(tǒng)的方式問顧客想買什么，這種方法已經(jīng)過時了。你所應(yīng)該做的是探察其他公司在顧客心智中占據(jù)了什么位置，要指出是哪家公司在占據(jù)客戶心智的制高點。繪制出心智地圖能讓你擁有一種極大的優(yōu)勢：你大部分的競爭對手甚至還不知道戰(zhàn)場在哪兒呢。他們完全被他們自己的營地拴住手腳，比如他們的產(chǎn)品、他們的銷售隊伍還有他們自己的銷售計劃。
戰(zhàn)略的目標(biāo)是什么?如何能算是占領(lǐng)了戰(zhàn)場的制高點呢?目標(biāo)是，讓用戶將公司品牌與某類產(chǎn)品直接產(chǎn)生掛鉤。當(dāng)一位顧客用某個品牌代表某類產(chǎn)品，你就知道他心智中的山頭已經(jīng)完全被該品牌占領(lǐng)了。
歷史總是驚人地相似，不斷重復(fù)著：單一大市場的山頭上戰(zhàn)火紛飛，將會形成各個細分市場，各有其主。最初的占領(lǐng)者有一種選擇，要么擴張，要么收縮。在面對一個試圖細分市場的對手時，最初的占領(lǐng)者可以增加兵力以控制整個陣地，也可以撤回兵力守好自己的基地。占領(lǐng)者的本能通常都是錯誤的。貪欲常唆使一個品牌領(lǐng)導(dǎo)者增加兵力，以期控制整個陣地。而結(jié)果常常是，在試圖保住陣地的某一小部分時，整個陣地喪失殆盡。企圖守住一切的人，什么也守不住。
商戰(zhàn)讀書心得5篇2
最近在看一部職場小說《商戰(zhàn)往事》，看得熱血沸騰，因為講的是售前顧問和銷售一起打單的故事。全書圍繞兩個項目，兩家對手企業(yè)，四個銷售和一個售前顧問來展開，商場如戰(zhàn)場，利益面前就是刀光劍影，項目中標(biāo)之前，都會經(jīng)歷血雨腥風(fēng)。
讀這本書的初衷是為了能夠了解做售前顧問的工作，因為今年下半年來，公司戰(zhàn)略作了調(diào)整，我的工作內(nèi)容也作了較大改變，從之前的項目經(jīng)理轉(zhuǎn)崗到售前顧問。售后咨詢顧問做過兩三年，工作內(nèi)容和模式基本上都了解，但是對售前咨詢顧問的工作還是很陌生，尤其是售前咨詢顧問如何跟銷售配合工作非常不清楚。所以，在網(wǎng)上搜索各種資料的時候，看到了這本書。
這本書的作者是IT行業(yè)的銷售，但是成書應(yīng)該是以售前顧問的身份寫的，也就是書中著重描寫的售前顧問宋漢清。書中的主視角是一家集成商公司通擎，在行業(yè)里面數(shù)一數(shù)二;第二視角則是對手公司朝騰，也算是行業(yè)翹楚，并且有逐步擴張，試圖壟斷的趨向。兩家公司，爭奪兩個項目：四川中邦CRM系統(tǒng)項目和杭州華夏移信BOMS項目，前者近千萬，后者小一億，是所有人都想得到的肥肉，所以廝殺異常激烈。
一般一個項目，從醞釀到招標(biāo)，這中間，作為甲方是摸清自身需求和選型的過程，而作為乙方，是一個打探并引導(dǎo)甲方需求，給予方案建議，最終投標(biāo)中標(biāo)(順利的話)的過程，這個過程往往比較長，三到五個月，或者更長，對于雙方來說其實都挺煎熬的。當(dāng)然，書中著重描寫乙方的煎熬。
從書中，我的確了解到了作為售前顧問，在項目前期需要做的事情——梳理客戶需求、給出方案建議(=_=!這個不早就知道了嘛!)。內(nèi)容看似簡單，但如何做得好，就看售前顧問的能力了。
書中的宋漢清，是通擎的售前顧問總監(jiān)，三十出頭，專業(yè)能力極強(這個是優(yōu)秀售前顧問必須的…)，場面控制能力和溝通應(yīng)變能力也不錯，更重要的是他的戰(zhàn)略能力也很棒。比如四川中邦項目，最初通擎面臨的局面是：朝騰盤踞四川6年，基本上把四川中邦的關(guān)系都打通了，這個項目對通擎來說，商務(wù)上找不到任何突破口，通擎銷售溫志成接到項目也是一頭霧水，雖心動，但不知如何下手。宋漢清給出了一個計謀“勝兵先勝而后戰(zhàn)”，也就是說他先從技術(shù)層面為銷售溫志成打開一個口子，讓他能夠鉆進去，尋找機會。果然，他以專業(yè)能力和對業(yè)務(wù)的熟練運用，打動了甲方項目選型的關(guān)鍵人物，給溫志成后面的運作提供了機會。
從這一點上，可以了解到，售前顧問是從正面上作戰(zhàn)，從技術(shù)或產(chǎn)品的角度拉攏客戶，同時給銷售制造側(cè)面運作的機會;而銷售從側(cè)面運作，一方面了解客戶作為“人”的人性需求;一方面了解客戶的項目需求;將項目需求反饋給售前顧問，讓售前顧問能夠做出更貼近客戶的方案，從而為招投標(biāo)做準(zhǔn)備。
然而，本書畢竟是一本銷售角度的書，并沒有講太多售前顧問技巧，再說售前顧問的技巧并不能通過一本書就教會人的，售前顧問的技巧是過硬的專業(yè)技能+高情商+戰(zhàn)略運作能力，這個不是教科書能教的。所以，全書重點筆墨還是在銷售策略上。關(guān)于銷售策略，也可以說是作戰(zhàn)策略，《孫子兵法》講了很多，都可以參考。但本書給我最大的感觸是銷售對于人際關(guān)系的運作。
在中國職場上，人與人之間的關(guān)系是很微妙的，中國人講求人情味，所以我們老板今年年初給我們的忠告是做人做事，一定要懂人情世故。很多人對人情世故很不屑，我一開始也非常不屑，覺得人情世故的人都很圓滑。然而，現(xiàn)在明白了，圓滑的人并不一定就是壞人，甚至我現(xiàn)在對于好人和壞人也沒有絕對的評價標(biāo)準(zhǔn)——當(dāng)然殺人放火的人肯定是壞人。因為每個人的立場不同，他的做事風(fēng)格不同，你不理解，就不代表別人一定錯，所以，我很強調(diào)的是每個人應(yīng)該首先有自己的價值觀，但是看人看事時，千萬不要把自己的價值觀強加在別人身上。
好了，說回書中講的人際關(guān)系。書中通擎銷售關(guān)亦豪一開始對自己下面的小弟說，對于客戶，我們要理解他的項目需求，但是更重要的是理解他作為人的人性需求。項目的需求是客觀的，剛性的，是很好把控的，但是人性的需求是軟性的，是很難琢磨的，但是一旦掌握的人性需求，也就是搞定了人，很多事情就很好辦(在中國職場商場就是這樣)。關(guān)亦豪通過了解項目選型關(guān)鍵人歷鎮(zhèn)明的人性需求——母親患胃腫瘤，幫助歷鎮(zhèn)明找名醫(yī)，拉攏了歷鎮(zhèn)明，爭取了勝利的可能性。
再比如剛剛說的溫志成，在甲方上下關(guān)系都被對手掌控的時候，他通過自己僅有的內(nèi)線，慢慢接近選型負責(zé)人徐長虹，逐漸打探他的需求(包括項目需求和人性需求)，獲得了徐長虹的信任，雖然最后還是輸給了對手，但是贏得了徐長虹，最后的最后，徐長虹還是給他掙來了另外一個小項目(或許這個小項目又可以作為他入侵甲方內(nèi)部的一個起點)。所以，我很佩服溫志成，雖然看書過程中，一度覺得他特別猥瑣，比如對客戶賠笑臉、搞私底下交易、作秀等等，但不得不說，在當(dāng)時的情況下，他能像拿著鐵鍬一點點撬墻一樣，撬開對手在甲方身上建立的嚴(yán)密關(guān)系網(wǎng)，還是非常不錯的。
懂得人情世故，對人坦誠布公，從人性角度，情感層面建立熟悉關(guān)系，然后找到雙方共贏的途徑，大概就是人際關(guān)系建立的模式吧。不過，我覺得人際關(guān)系是一個長期維系的過程，你不能用完別人就扔，也不能覺得某人不可用就輕視，還是要尊重每個人，與人為善，真誠交友。
最后的最后，售前顧問畢竟不是銷售，不用參與那些背地里的事情，但是對專業(yè)能力和綜合能力要求很高啊，往后的工作真是任重而道遠啊。不過好在，這是我感興趣的事情，幫人解決問題，與人打交道，給出專業(yè)的見解。所以，要更加努力啊，希望能夠做一名跟宋漢清一樣優(yōu)秀的售前咨詢顧問啊。
商戰(zhàn)讀書心得5篇3
對售前工作體系有探尋熱情的同仁一定看過《商戰(zhàn)往事》這本書，吳柏臣老師在天涯職場連載的小說，一份解決方案銷售與售前顧問協(xié)同打單實錄，圈粉無數(shù)。拜讀之后，分享三點得到：
(1)如何把工作做的有意思?
職場售前千篇一律，大多數(shù)人的活動是由“機械感十足的奔波、交流、攢方案、吃飯、喝酒、朋友圈”充斥的，朋友圈華麗的警句、雞湯、真理果真都只是朋友圈的擔(dān)當(dāng)而已。有趣的工作萬里挑一，怎么讓自己的售前工作有意思呢?書中宋漢清、唐寧等大售前豐富的套路、縝密的邏輯、老道的策劃似乎給我們掀起一角，但那是人家的工作，自家的工作怎么做才能一樣如在書中，得饗甘露呢?
1、學(xué)習(xí)并形成適合自身企業(yè)體系的售前工作套路與方法論，不說執(zhí)行帶來的成效，這個過程本身就十足有趣了;
2、堅持任何市場活動都基于目標(biāo)制定策略，謀而后動，以制度培養(yǎng)從刻意到習(xí)慣的意識，植根于潛意識，感染力十足的專業(yè)素質(zhì)就體現(xiàn)出來了;
3、享受“世界豐富多彩，世事變幻無窮”，世上其實并沒有多少莫名其妙的事，所有的項目都靠后臺策劃。河面上鴨子安靜的游動，殊不知人家的腳丫子在下面緊劃拉呢，想要心情激蕩，那么，去策劃去嘗試去失敗去成功吧，一起由你!
2、如何最大化的發(fā)揮項目運作投資效益? 永不言敗，持續(xù)發(fā)揮投資，話不必多說，看P326朝騰失利后銷售總監(jiān)向親對手客戶主管辭行的風(fēng)度與誠懇，銷售如此，天下何處不可去得。
3、如何經(jīng)營自己的才能與人生? 吳柏臣老師除了寫這本書，還做了兩件事，一是創(chuàng)建了SYSVS售前論壇，二是開啟了專業(yè)的售前培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)生涯。書中，專業(yè)能力時露崢嶸卻又猶抱琵琶，讀者如癡如醉又意猶未盡，吳老師秀了肌肉又沒有丟掉底褲，創(chuàng)業(yè)有了吸引力，也有了品牌效應(yīng)。這就是尺度與技巧把握的教科書，以實力創(chuàng)造機遇，相信自己，勇敢嘗試，有目標(biāo)，有策略，以才能經(jīng)營人生。
商戰(zhàn)讀書心得5篇4
都說“商場如戰(zhàn)場”，特勞特用戰(zhàn)場來闡述商場的行為是個很好的切入點，雖然個人比較不喜歡這樣牽強的聯(lián)系，但是定位的理論的確頗為受用，所以便抱著能學(xué)習(xí)一點算一點的心態(tài)看完了本書。
定位的核心是搶占客戶的心理認(rèn)知，而過程始終離不開同競爭對手的戰(zhàn)斗，定位第一步便是找到競爭對手是誰，他們的價值是什么，然后避開競爭對手的強勢，尋找到其中的弱點，找到適合自己的定位，并且將其貫徹在企業(yè)的方方面面。
在特勞特看來，戰(zhàn)爭最核心的便是兵力，在絕對力量面前，小的奇襲是起不到?jīng)Q定性作用的。在商業(yè)中也是如此，不能指望員工優(yōu)秀便能打勝仗，而需要依靠企業(yè)的資本來確定合理的定位。
四種戰(zhàn)斗的方法書里寫的很詳細，也提到了眾多的案例，比如可樂行業(yè)，快餐行業(yè)，啤酒行業(yè)的競爭，不過在我看來這種事后諸葛亮的行為并沒有太大的說服力，任何的案例幾乎都可以套用這四種情況，失敗了便說沒有利用好這樣的說辭實在是太爛~
朋友圈的干貨文章里也總是說要找準(zhǔn)自己的定位，并一以貫之的執(zhí)行下去，卻忽視了這個社會發(fā)展的速度實在太快，匠人精神的確是一條路，但絕對不是唯一的一條。跟隨時代的步伐，可能才是大多數(shù)人可以選擇的比較輕松的路線。
所謂定位也是這樣，成功了可以說是定位的功勞，失敗了便是固步自封了。
商戰(zhàn)讀書心得5篇5
《商戰(zhàn)》的基本理論來自克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭論》，如同《品牌的起源》的基本理論來自達爾文的《物種起源》一樣。戰(zhàn)爭行為作為人類所有行為中的最高潮，將人性發(fā)揮得淋漓盡致。特勞特和里斯將戰(zhàn)爭的理論應(yīng)用到商業(yè)和營銷中來，也無可厚非。
像我們這些平凡人，讀書就應(yīng)該一方面讀“道”，另一方面也讀“術(shù)”。只讀“道”，可能很難消化掉那些“大道理”，以我們年輕人的知識積淀和閱歷，不可能將《物種起源》、《戰(zhàn)爭論》的理論系統(tǒng)地應(yīng)用到自己工作中來的;只讀“術(shù)”，就很難形成穩(wěn)定的世界觀體系，貪多嚼不爛，積累了一堆牛逼哄哄的“方法論”，不小心就來一個左手搏右手。所以說，讀書如同打戰(zhàn)，經(jīng)典是繞不過的據(jù)點。
《商戰(zhàn)》整本書主要講了四種營銷戰(zhàn)，簡單總結(jié)如下：
1、防御戰(zhàn)(第1名)：不是第一不考慮、敢于進攻自我、時刻準(zhǔn)備狙擊挑戰(zhàn)者。
2、進攻戰(zhàn)(第2名)：盯緊領(lǐng)先者、攻擊對手軟肋、在狹窄的戰(zhàn)線發(fā)動。
3、側(cè)翼戰(zhàn)(第3、4、5名，小公司)：無人區(qū)展開、優(yōu)先戰(zhàn)術(shù)奇襲、追擊。
4、游擊戰(zhàn)(6~100名，區(qū)域性公司)：根據(jù)地要小且易守難攻、臥薪嘗膽有饑餓感、打不過就跑。
也有幾個問題：
1、一個快速增長的市場，比如單車出行，摩拜單車和OFO的混戰(zhàn)，這屬于營銷戰(zhàn)中的哪類?
2、一個新生的、快速增長的品類，有沒有可能在一定時間段不像戰(zhàn)爭那么殘酷(有你沒我)，存在一段時間的市場共贏期?
3、根據(jù)二元法則，一個不是很成熟、很大的品類，有沒有必要保留對手一段時間?比如滴滴收購了UBER，就開始被政府管制了。
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